Фил ЛаутДеньги - мои друзья

 
 

Главная

Контакты

Гостевая

 

 

 

Секреты Силы

 
Учение о воплощении желаний в жизнь.  Просите - и дано будет вам
 
Удивительная сила осознанного намерения
 
Говорит Сетх   
 
Послания от ангелов
 
Волшебное царство фей
 
Земные ангелы
 
Ангельская медицина
 
Божественная матрица: время, пространство и сила сознания
 
Наука стать богатым
 
Деньги — это любовь,  или То, во что стоит верить
 
Рэйки и мир денег
 
Наследие Плеяд.  Пробуждение энергии Ка
 
Обретение силы через Рэйки
 
Думай  и   богатей
 
Деньги и Закон притяжения
 
 

Скачать книгу "Деньги - мои друзья"

 

 
Изобилие
 
Секреты Подсознания
 
Женская Территория
 
Выживание или Процветание
 
Биоэнергия - Взгляд за грань
 
Начало пути
 
Было слово
 
Знакомство с собой
 
Бесплатный сыр
 
Секреты Отношений Мужчины и Женщины
 
Электронная газета "Секреты Силы"
 
Секреты Общения
 
Подсознание - сила в тебе
 
Женские Секреты
 
Энергия Денег
 
10 секретов здоровой жизни
 
Биоэнергия. Движение в потоке.
 
Телешкола Биоэнергетики
 
Найди Себя
 
5 Медитаций
 
Чакры, аура, Цвета
 
Экстрасенс. Развитие способностей
 
Секреты отношений Детей и Родителей
 
Биоэнергия
 
Секреты Энергетической Защиты
 
Чувства, эмоции, баланс

 

 

Примеры возможностей вкладов:

  • Ваш собственный бизнес - это может быть все, что Вы можете представить себе.
  • Недвижимость - Ваш дом, собственность, доход.
  • Акции - правительственные акции, муниципальные, корпоративные, предпочитаемая биржа, общая биржа.
  • Личная собственность - художественные коллекции, монеты, книги и марки, драгоценные металлы и геммы, антикварные машины.

Конечно, есть возможности инвестиций, которые не вошли в этот список. Каждая из возможных инвестиций,  перечисленных мною имеет определенный профиль риска и разные уровни ликвидности.

Деньги - это товар инвестирования. Вот почему важно научиться управлять своим инвестиционным капиталом так, чтобы Вы могли заниматься этим бизнесом всегда.

 1 принцип инвестирования гласит: всегда держи часть  своего  инвестиционного капитала в резерве.

Это означает, что Вы никогда не будете инвестировать полностью баланс своего сберегательного счета миллионера, поэтому у Вас всегда есть наличные для инвестиций.

2 принцип может быть показан в форме аффирмации: я  всегда разделяю   мои   прибыли   на  текущие расходы, финансовую независимость, инвестиции и резерв.

Предположим, Вы вложили 6000$ на биржевом рынке и получили 2000$. Когда сделка завершена, Вы получили 8000$: 6000$, с которых Вы начинали и 2000$ прибыли. Вы должны заплатить налоги с 6000$, но в большинстве случаев 2000$ частично подвергаются налогообложению. Вы можете быть уверены, что всегда имеете наличные для инвестирования, если Вы вернете 6000$ начального капитала на свой сберегательный счет миллионера и разделите оставшиеся 2000$ (прибыль) на 4 категории. Сколько Вы положите на каждую категорию зависит от Вас.

1.      Текущие расходы, включая налоги. Расходуйте часть каждой прибыли, которую Вы производите не для того, чтобы Ваши  прибыли  вечно  реинвестировались,  а для того  чтобы наградить себя за то, что Вы хороший вкладчик.

2.      Сберегательный    счет    финансовой    независимости. Поместите часть прибыли на этот счет так, чтобы каждое прибыльное вложение давало контрибуции Вашему Внутреннему Регулярному Доходу.

3.      Возьмите часть своей прибыли и вложите ее еще во что-то.  Это   принцип  диверсификации  или  распределения  риска инвестиции на множество вкладов. Если у Вас нет возможности для немедленного вклада, Вы можете поместить часть прибыли на Сберегательный Счет Миллионера, пока не найдете такую возможность.

4.      Резервы. Поместите часть прибыли на свой Сберегательный Счет Миллионера с тем, чтобы инвестиционный капитал увеличивался с каждым прибыльным вложением.

ДРУГИЕ ФАКТОРЫ, КОТОРЫМ НУЖНО НАУЧИТЬСЯ, ЧТОБЫ ВКЛАДЫВАТЬ

То, что Вы имеете сумму инвестиционного капитала, не обязывает Вас делать вклады. Однажды ко мне обратилась клиентка с просьбой научить ее инвестировать 500000$, которые она унаследовала. Поскольку у нее не было опыта инвестирования, я предложил ей открыть 2 Сберегательных Счета Миллионера, и чтобы она на один из них поместила 2000$ и инвестировала их, пока не произведет успешную операцию. Тем временем остаток денег остается нетронутым на ее втором Сберегательном Счету Миллионера.

Также важно учитывать какие взаимоотношения Вам нравятся перед тем, как Вы решите, во что вкладывать. Нет причин, по которым Вам необходимо проводить время с неприятными для Вас людьми, чтобы стать хорошим, инвестором. У Вас могут быть разные отношения с разными людьми, если Вы решили купить и управлять многоквартирным домом, а не тогда когда Вы намереваетесь стать индивидуальным инвестором рынка  ценных бумаг.

Аффирмации об инвестировании:

1.      Страх потери - мой друг.

2.      Я могу учиться на своих ошибках.

3.      Мои успешные вклады хороши для экономики и для каждого.

4.      Я использую мой капитал и  прибыли вкладов для всеобщего блага.

 

ЧАСТЬ  12. НАЧАЛО И ВЫГОДЫ ВАШЕГО СОБСТВЕННОГО БИЗНЕСА

 

Нет необходимости быть экспертом, быть особо уверенным в себе или иметь шестизначный баланс в банке, чтобы начать и быть успешным в своем собственном бизнесе. Ваш собственный бизнес представляет существенное различие с работой по найму.

Владение собственным бизнесом - это простейший способ построить своё осознание успеха в отношениях с деньгами. Вы обнаружите, что осознание успеха, который Вы построили в своем бизнесе может просто перейти в успех в недвижимости, биржевом рынке или любом другом виде инвестирования, которым Вы хотите заниматься. Я предполагаю, что самое лучшее вложение, которое Вы можете сделать - это начать свой бизнес, и это настолько забавно, что Вы не будете беспокоиться, если прогорите. Ваш энтузиазм вместе с правилами и принципами этой книги сделают Ваш успех заранее принятым решением.

Есть основные различия между работой по найму и собственным бизнесом. Иногда они не столь очевидны для людей, которые работали по найму и только думают начать свое собственное дело. Автор отдает большое предпочтение владению собственным бизнесом. Способность нового бизнесмена приспособиться к этим различиям во многом определяют количество и скорость его или ее успеха.

Иметь наемную работу хорошо. Работа по найму - это отличный способ изучить маркетинг, научиться работать с другими и управлять своим временем и деньгами. Если Вы думаете подобным образом, Вы можете использовать такую работу как ступеньку на пути к собственному делу.

Основой любой процветающей экономики является индивидуальность делового человека. Страна не станет великой при помощи работников, выполняющих инструкции. Скорее это сделают деловые люди, которые хотят взять инициативу и ответственность на себя. Большинство новых мест работы в 1960г. в США было обеспечено компаниями, делающими продажи на суммы не менее 20 млн. $ в год. Талантливое руководство 500 компаниями Fortune позволяет им пытаться покупать чьи-то еще компании или защищать собственные от потерь. Новые и малые формы бизнеса - это потенциал для будущего роста и стабильности в нашей экономике.

Уход с работы связан со страхом. Хотя Вы можете мечтать и даже планировать с большой точностью, что уход с работы будет подобен прыжку в воду с вышки, неважно как хорошо Вы подготовитесь. Если Вы ждете, что страх уйдет, Вы никогда это не сделаете. Понимание того, что я и только я создал эту работу, и что я мог создать и другую, удовлетворяющую меня, дало мне смелость прыгнуть.

МЕТОД КОМПЕНСАЦИИ

В работе по найму компенсация основана на времени, которое Вы проводишь на работе. Количество времени может занимать 1 час или год. Ваш работодатель принимает решение, используя свою способность наблюдателя и авторитет, чтобы убедиться, что он получает от Вас более ценные услуги, чем зарплаты, которую он выплачивает. В Вашем собственном деле Вам платят за услуги, которые Вы оказываете и Вы должны сами осуществлять супервизор - контроль. Этот факт поможет Вам в увеличении Вашего дохода, в начале своего дела, потому что, все равно Вы можете получить прибыль, которую получает Ваш работодатель за Ваши услуги. Поэтому Вы должны сформулировать и следовать собственным инструкциям, в личном деле необходима самодисциплина.

КОЛИЧЕСТВО КОМПЕНСАЦИИ

Опрос Американских миллионеров, который был опубликован в Today USA, показал, что 70% американских миллионеров работают на себя, 20% ушли в отставку и 10% работают на кого-то. Ясно, что точность подобных опросов всегда под вопросом, однако довольно просто вычислить, что шансы стать миллионером, работая на кого-то очень малы. В работе по найму Ваш доход больше зависит от экономической политики компании, в которой Вы работаете, чем от качества и количества Вашей работы. В Вашем собственном бизнесе Ваш доход зависит от количества и качества Вашей продукции больше, чем от затраченного количества времени или энергии. В Вашем собственном бизнесе необходима способность различать усилия и результаты.

ФИНАНСОВАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ

Имея работу по найму Вы положили предел своему доходу в обмен на иллюзию финансовой безопасности. Только Вы можете решать, есть ли у Вас широкий выбор. Иллюзия того, что работа по найму обеспечивает финансовую безопасность хорошо развита в большинстве человеческих умов как результат родительского примера. Непроизвольное разрушение этой иллюзии является болезненным опытом для тех, кто лишается работы новыми работодателями, реорганизациями или закрытием предприятия, В Вашем собственном бизнесе, финансовая безопасность зависит только от Вас самих. Вы ежедневно становитесь творцом своей финансовой безопасности, основанной на Вашей способности привлекать и желании служить своим покупателям В Вашем собственном деле необходима смелость.

ЭМОЦИОНАЛЬНОЕ СОДЕРЖАНИЕ

Человек, владеющий своим собственным делом, испытывает разнообразные эмоциональные конфликты, с которыми служащий почти никогда не встречается. Страх потери потенциально более интенсивен, потому что тот, кто самостоятельно работает, платит за свои ошибки и бедные суждения из собственного кармана. Несмотря на то, что работа по найму обеспечивает только иллюзорную безопасность, неимение работы активирует вытесненные ранее мысли о выживании, по крайне мере - вначале. Страх провала более интенсивен потому, что человек, самостоятельно работающий, с каждым покупателем кладет на проверку свою репутацию и способности. Соответственно, человек независимого бизнеса противостоит своему страху быть отверженным с каждым потенциальным покупателем. Занимаясь собственным бизнесом необходимо знать, как разрешать внутренние эмоциональные конфликты.

ФОРМУЛИРОВКА ЦЕЛЕЙ

На службе цели и планы, которые направляют Ваши действия и мысли определены для Вас, или в некоторых случаях Вы участвуете в их формулировании в некотором роде группового процесса. В Вашем собственном бизнесе от Вас зависит формулировка Ваших планов и целей.   Ничто   не  останавливает  Вас  в   определении   любой   цели, которую Вы выбираете, и достижение ее возможно любым путем, который  Вы  выбираете.  В     собственном деле  необходимо  ясное понимание намерения.

ФОКУС ВРЕМЕНИ

Работая по найму Вы можете приступить к работе, выполнить всё необходимое, пойти домой и забыть об этом. В Вашем собственном деле все, что Вы планируете, остается с Вами. В общем, человеку, занятому собственным делом, необходимо смотреть дальше в будущее, чем   человеку   на  службе.   В   личном   бизнесе   необходима   ясность абстрактного мышления.

УПРАВЛЕНИЕ ДРУГИМИ

Для людей, начинающих свое собственное дело, высокую ценность имеет независимость и самостоятельность. Для них характерна идея: "Я могу все делать сам". Хорошо думать; что Вы все можете делать самостоятельно, но не мудро считать, что это надо доказывать. Если Вы думаете, что все должны делать самостоятельно, у Вас будут трудности с тем, чтобы в Вашем бизнесе было занято более 1 человека. Вот где качества, которые мотивировали Вас пойти на риск и начать свое дело, совсем не нужны для того, чтобы достичь в нем успеха. С самого начала ясно, что Вы не можете и не должны быть занятым все время. Однако, если Вы ожидаете, что можете быть заняты все время, пока получите помощь других Вы будете так заняты, что вряд ли у Вас хватит сил занимать желаемую позицию.

Если Вы своим бизнесом производите 25$ в час и Ваш бухгалтер требует 25$ в час за свои услуги, Вы можете использовать работу бухгалтера в меньшем количестве. Потому что наем бухгалтера означает, что бухучет будет сделан лучше и быстрее, чем если бы Вы делаете это самостоятельно (хотя Ваше дело производит доход 25$ в час ), и, учитывая, что Вы предпочитаете свое дело бухгалтерскому, Вы будете больше довольны собой. С ростом своего дела развивайте способность идентифицировать задачи, которые Вы можете поручить другим и используйте часть времени для наема работников или работ по контракту. Для Вашего дела важна способность мотивировать, обучать и управлять другими.

БУХГАЛТЕРИЯ

При работе по найму Ваш работодатель рассказывает Вам (и налоговой инспекции), сколько Вы получили в течение года (несмотря на увеличение трудностей), учитывая наперед выплату налогов. В собственном бизнесе ведение бухучета зависит от Вас, или того человека, кого Вы наняли для этой работы, не только, чтобы осчастливить налоговую инспекцию, но, что более важно, для использования информации, объясняющей Ваши прибыли и потери и подведения баланса для разумного управления своим делом. Для Вашего бизнеса необходимо знание бухгалтерии.

ИНИЦИАТИВА

В собственном бизнесе никто не скажет Вам, что делать. Большинство из нас оказалось в окружении авторитетных фигур, некоторым из них даже платят за то, чтобы они сказали, что делать. Хотя способность услышать и отличить дельный совет - идея определенно хорошая, в собственном бизнесе, Вы начинаете самостоятельно шаг за шагом, без чьих-либо советов. Вы должны быть способным узнавать своевременно и самостоятельно приходящие возможности и действовать.

НЕЗАВИСИМОСТЬ

В работе по найму время, место, методы работы, а иногда множество мелких деталей, уже определены для Вас. В собственном деле Вы сами, устанавливаете расписание и методы труда. Когда Вы приходите к успеху, никто другой не выдаст Вам кредит, но никто и не будет обвинять. Чувство ответственности необходимо в своем бизнесе.

НЕОБХОДИМОСТЬ ПРОДАВАТЬ

В работе по найму Вы продавали работодателю свои способности, продолжая делать это каждый рабочий день, несмотря на то, что Вы об этом не думали. В своем бизнесе не ожидайте, что Вы сделаете вывеску и это произведет необходимые изменения, чтобы заполучить покупателей. Вы берете на себя инициативу найти людей, которые могут использовать то, что Вы предлагаете и убедить их в выгодах Вашего обслуживания или товара. Страх необходимости продавать останавливает больше людей в начале своего бизнеса, чем что-то другое. Вот почему вся следующая глава посвящена обучению продавать.

ВЫИГРЫШ В СОБСТВЕННОМ ДЕЛЕ

Хорошая идея - открыть сберегательный счет своего бизнеса для управления процессами покупка и продажи. Используйте деньги с этого счета, чтобы покупать оборудование и делать депозиты с доходов от продажи. В этом случае независимо от несовершенства Вашей системы бухгалтерии, Вы сможете увидеть свой успех.

Также важно платить себе зарплату, распределяя свои прибыли по 4 категориям, как я объяснял в предыдущей главе.

Несколько лет назад я начал покупать и продавать аудиокассеты по личностному развитию. Сначала я покупал свое оборудование на деньги с личного чекового счета и туда же помещал деньги от продажи. Я продал несколько десятков кассет, пока не понял, что я не могу найти производимую прибыль. Я знал, что прибыль должна быть, но я не мог ее обнаружить, потому что она была скрыта другими трансакциями в моем личном чековом счету. Когда я открыл чековый счет бизнеса для кассет отдельно, прибыль стала очевидной, потому что баланс на счету стал расти, и я всегда имел запас кассет для продажи.

В связи с этим у меня было больше идей о том, как расширить свой бизнес, чем денег, чтобы это осуществить, и я несколько месяцев не выплачивал себе зарплату. Я обнаружил, что мои продажи снизились. Я решил платить себе зарплату в 10$ ежемесячно независимо от того, позволял мне это бизнес или нет, и продажи увеличились опять. Если Вы занимаетесь бизнесом, предполагая, что Вы- слуга, а бизнес- это хозяин, Вы создаете себе трудности. Вы создали бизнес для службы себе, и он будет Вам служить, если Вы станете на позицию хозяина.

ПОЛИТИКИ БИЗНЕСА, С КОТОРЫМИ ВЫ МОЖЕТЕ ВЫИГРАТЬ

Начало. Когда Вы начали дело в бизнесе сферы услуг, простой способ создать большое количество клиентов - работать в начале  бесплатно, пока у Вас не появится больше клиентов, чем Вы сможете обслужить, или пока люди не заставят Вас брать деньги. Если Вы не настолько сильно любите свое дело, чтобы работать бесплатно - это может быть признаком того, что это не Ваше дело. Когда Вы получаете награду от клиентов, хорошая идея - продолжать отдавать часть Ваших услуг бесплатно, даже если Вам приходится отказываться от денег.

Сделайте личное расписание для себя, когда Вы хотите работать с каждым клиентом. В этом случае Вы можете быть уверены, что работаете только тогда, когда хотите. Если у Вас есть свободное время, проведите его, подсчитывая, чем бы Вы могли его заполнить.

ГАРАНТИЯ ВОЗВРАТА ДЕНЕГ

В любом деле всегда мудро предложить гарантию возврата денег. Эта гарантия для Вашей выгоды, а не для выгоды клиентов. Когда у Вас есть гарантия возврата, Вы никогда не будете получать от людей деньги, пока они не захотят их Вам отдать. Эта политика увеличит Вашу уверенность в том, что Другие желают Вам благосостояния.

ВСЕ ЦЕНЫ ОГОВАРИВАЮТСЯ

Желание обсуждать цены и принимать оплату в продуктах и услугах от клиентов не только расширит Ваш бизнес, но увеличит Ваши возможности практиковать умение торговаться.

Можно продумать свой бизнес как Денежную Машину. Люди с развитым осознанием благосостояния могут просто создавать новую Денежную машину каждый день, если захотят. С осознанием благосостояния, независимо от того, заправлена денежная машина или нет, Вы можете открыть кран всегда, когда Вы хотите, и польются деньги. Осознание благосостояния - это ключ, - и хотя много дел, которые обанкротились, - это хорошо смазанные машины, которые ездят в соответствии с самой научной современной практикой, там не было осознания благосостояния.

 

ЧАСТЬ 13. ИСКУССТВО ПРОДАЖИ ДЛЯ МУЖЧИН И ЖЕНЩИН, ИЛИ ПОЧЕМУ ВАЖНО НАУЧИТЬСЯ ПРОДАВАТЬ

 

Ваш   доход   зависит   от   Вашей   способности   продавать.   Это происходит независимо от того, думаете ли Вы об этом. Даже на рабочем   месте   Вы   продали   свои   услуги      работодателю,   когда нанимались на работу и продолжаете делать это, выполняя свою работу. Каждое взаимодействие - это обмен товарами и услугами между  продавцом  и  покупателем.  В  каждом  случае, покупатель  и продавец верят, что они получили больше чем   заплатили, без этого трансакции не произойдет. Процесс убеждения покупателя в том, что предложенные товары и услуги, имеют большую ценность, чем цена, которую за них просят, называется продажей. Нет взаимодействий без продажи.

К   сожалению,   не   существует   обучения   умению   продавать   в обычной образовательной системе. Возможно, это вызвано тем, что большинство   школьных учителей,     государственные  служащие,   и государство традиционно полагается на принуждение, а не на хорошую торговлю, чтобы обеспечить годовой доход. Эту проблему можно решить, если  сделать  умение торговли обязательным  предметом  в средней школе. Такая простая модификация нашей образовательной системы даст возможность вовлечь больше людей в работу и больше возможностей для снижения стоимости программ благосостояния, чем что-либо другое.  Поскольку  причина этого вопиющего упущения кроется в системе образования, торговля - это то, чему Вы должны научиться  самостоятельно.  Это  намного  проще,  чем  Вы  думаете. Умение   торговать      намного   более   ценно,   чем   Вы   можете   себе представить. Страх торговать останавливает больше людей, которые стремятся начать свое дело, чем что-то еще.

МИФЫ О ТОРГОВЛЕ

Миф: Люди занимаются торговлей только ради денег.

Реальность: Некоторые - да. Все остальные и те, кто успешен, мотивированы сервисом. В любом случае, твоя мотивация зависит от тебя.

Миф: Торговля - дело мертвое.

Реальность: Весь доход является результатом торговли. Если Вы однажды научились торговать, Вы можете использовать это искусство, чтобы торговать чем угодно. Соответственно, Вы- можете зарабатывать деньги в любом месте земного шара.

Миф: Торговцы нечестны.

Реальность: Некоторые - да. Если Вы читаете газеты, Вы знаете, что некоторые политики, министры, полицейские, биржевые маклеры и деятели корпораций тоже нечестны.

Миф: Женщины не могут заниматься торговлей.

Реальность: % женщин, занятых в торговле, гораздо выше чем в других профессиях. В торговле, где достижения более измеримы, чем в других профессиях, разница в доходах мужчин и женщин минимальна.

Миф: Более важно, чтобы люди меня любили, а не покупали у меня.

Реальность: Люди любят Вас или нет. Это от Вас не зависит. Вы можете повлиять на них так, чтобы они Вас любили, но это нестоящее усилие, потому что Вы должны будете делать это постоянно.

Миф: Люди должны меня любить, чтобы покупать у меня.

Реальность: Конечно, Вы делали покупки у людей, которые Вам не нравились. Мнение людей о нас на самом деле является их мнением о самих себе. Думаю, по меньшей мере смешно, что мы живем десятки лет, с ограниченным пониманием своего поведения и ментальных процессов. Но даже несмотря на это, уверены, что можем в первые 2 минуты понять все о другом человеке.

КАК КАЖДЫЙ МОЖЕТ НАУЧИТЬСЯ ТОРГОВАТЬ

Посмотрите вокруг - своего дома, машины, офиса, кошелька и найдите то, что соответствует следующим характеристикам:

1.      Продукт с реальной ценой 1-10$.

2.    Продукт,    который     просто    получить    в    любом количестве и по оптовым ценам.

3.      То, что Вы сами не производите.

4.      То, что Вы хотели бы иметь сами. Пояснение предложенных характеристик

1. Продукт по цене 1-10$.

Вначале продукт продать легче, чем услуги. Покупатель может легко определить является ли товар, который Вы предлагаете, тем что он хочет, с услугами сложнее - покупатель не знает точно, что он получает, пока он не согласится на предложение. Это делает дело продажу услуг более сложным Начиная с недорогого товара. Вы сводите к минимуму свои инвестиции, доводите до максимума потенциальный рынок сбыта и имеете продукт, которые Вы можете носить с собой. Ясно, что глупо вкладывать сбережения всей жизни в инвестирование, если Вы еще не научились торговать. Сначала важно быстро набрать опыт. Почти каждый - это потенциальный покупатель товара стоимостью в 1-10%, потому что почти каждый имеет в руках такие деньги и может потратить эту сумму не раздумывая. Люди тратят тысячи долларов в простой трансакции не так часто. Нет необходимости переходить на более дорогой товар, чтобы увеличить торговлю. Мак Дональд - это пример успешного коммерческого предприятия, которое ничего не продает дороже 10$. Издательская компания, которую я начал в 1979г., и может быть охарактеризована как воплощение идеи 1-10$, в результате привела к продаже тысяч книг ежегодно.

Есть тысячи способов, как найти продукт для продажи. Узнайте у мануфактурщика, как найти товар по оптовым ценам. Много людей использовали эту книгу как продукт для обучения торговать. Не только потому, что она удовлетворяет всем требованиям, товара для обучения, если Вам трудно продать свой товар, сядьте и прочитайте эту книгу, она поможет Вам.

2. Продукт, который просто получить в нужном количество и по оптовым ценам.

Если Вам нужно продать свой товар, Вы хотите быть способным организовать это дело просто и быстро, Если Вы не сможете представить свой товар быстро, Вы потеряете торговлю с людьми, которые придут к Вам, желая купить Ваш продукт, а Вы временно не сможете его предоставить. Быть вне рынка плохо для бизнеса. Покупать по оптовым ценам и продавать его по розничным естественно и нормально. Оптовые цены (дешевые за дюжину продукта) основаны на предположении поставщика, что если Вы купите большое количество продукта, то поставщику обойдутся гораздо дешевле расходы на продажу Вам единицы продукта, потому что Вы, как покупатель, сами занимаетесь продажей. Соответственно, поставщик предполагает, что Вы вернетесь за большим количеством товара после того, как продадите первую партию. Разница между розничной ценой и оптовой - это Ваша награда за усилия по продаже. Все это может показаться совершенно необычным каждому, кто не управлял своим собственным бизнесом, однако система оптовых и розничных цен конечно более распространена, чем можно подумать, без этого не существовало бы торговых центров, автосалонов или универмагов.

3. То, что Вы сами не производите. Гораздо более сложно продать продукт, который Вы сделали сами.

Продажа продукта собственного творчества вызывает эмоциональные противоречия и отторжение, которые кажутся более трудными для преодоления. В 1976г. я начал бизнес продажи книг по личностному росту и аудиокассет. Я жил на территории Бостона около года и обслуживал покупателей Восточного побережья США. В 1979г. я опубликовал первое издание этой книги. Эмоциональное состояние при продаже этой книги было гораздо более интенсивным, чем при продаже книг других людей. Я могу вспомнить, как стоял перед книготорговцем на книжном складе, наблюдая за тем, как он решает покупать или нет тираж, и думал, что легче стоять голым, чем выдержать обследование моей книги. Такая интенсивность эмоций является серьезной проблемой для каждого, кто выступает или занят творчеством. Бедная торговля - это первопричина синдрома нищего художника. Поэтому актеры, музыканты и писатели, каждый, кто занимается творчеством и выступлениями, и каждый, производящий услуги, начинает быстро получать выгоды от умения, приобретенного при продаже товара, который не является их собственным произведением.

4.   Что-то, что Вы очень хотели бы иметь сами.

Если Вы выбираете товар, который Вы очень хотели бы иметь, Вам будет просто говорить о нем хорошее. Позвольте только своему энтузиазму проявить себя. С товаром, который Вам нравится нет необходимости врать, чтобы его продать. Предлагайте   свой   товар   людям,   которых   Вы   знаете    и  встречаете. Конечно, сначала доход, который Вы получите от этой деятельности будет намного меньше, чем самая низкооплачиваемая работа, однако, для начала обучение более важно, чем доход. Для продажи товара стоимостью в 100000$ и 5$ требуются одни и те же умения. Это быстро доказали люди, которые удвоили свои комиссионные на продаже недвижимости в результате практики, полученной при продаже их любимой книги.

КАК ПРОДАВАТЬ

Как большинство умений, процесс продажи разбивается на несколько простых шагов, которым может научиться каждый:

1.      Начальный контакт

2.      Квалификация

3.      Презентация

4.      Закрытие

5.      Перезакрытие

1.   Начальный      контакт.

Продажа      ясно      подразумевает коммуникацию. Первый шаг - это обратить внимание на посетителя, независимо от того - это один человек или тысячи. Если позже во время процесса   продавец теряет внимание   покупателя,   необходимо  его возобновить перед тем, как продолжить продажу.

2. Квалификация.

Не каждый хочет товар или услугу, которую Вы предлагаете. В определенном смысле, продажа подобна охоте за сокровищем, где покупатели, которые принимают Ваше предложение, - это  сокровище.   Вы   можете  обслужить  гораздо   больше  людей   и получить больший успех, определяя заинтересованных покупателей как можно быстрее. Самый прямой путь к этому - спросить о наличии интереса к Вашему товару у перспективного покупателя. Без знания о наличии  наименьшего  интереса  у  перспективного   покупателя  все последующее будет тратой времени. Важно помнить, что некоторые покупатели будут слушать Вас, даже после того, как они сказали, что их это не интересует.

Пример аксиомы: "Действия говорят громче слов". На фазе Квалификации учитесь задавать множество вопросов. Вот некоторые вопросы, которые я задавал, продавая книги: "Вы любите читать?" "Что Вы читаете?" "Вы интересуетесь, как увеличить свой доход?".

3. Презентация.

Цель презентации - дать покупателю информацию относительно характеристик и выгод, предлагаемого продукта или услуг. Если Вы продаете товар, хорошая идея дать один экземпляр покупателю для обследования.

4. Завершение.

Чтобы    завершить    продажу,    продавец    дает покупателю инструкции по покупке. Это делается для того, чтобы позволить покупателю узнать, что нужно сделать для покупки. Это наиболее эмоционально активирующая часть процесса продажи и ее можно назвать Наиболее Смущающим Моментом. Без Завершения, то есть  просьбы  об оплате, Вы  на самом деле не продаете, а только разговариваете.

5. Перезавершение.

Если покупатель не последовал инструкциям по покупке, окончательным шагом будет ответ на доводы покупателя. Доводы - это одна из 3 вещей:

1.      Время

2.      Деньги или

3.      что-то еще.

Если Вы слышите доводы о времени или о деньгах, немедленно возвращайтесь к 3 шагу и представьте выгоды товара. По поводу сетований покупателя о времени, Вы как продавец не можете управлять чьим-то временем. Когда покупатель говорит: "У меня нет времени (посещать концерты)", например, он имеет в виду, что Вы не убедили его, что билет на концерт, который Вы предлагаете, имеет большую цену, чем то использование времени, которое он запланировал, или Вы не убедили его, что концерт - это самое лучшее проведение его времени, чем какая-то другая возможность, которая может у него появиться на это время. Глупо и непродуктивно спорить с покупателем о том, как он хочет проводить время, и по этой причине, если Вы слышите доводы о времени, вернитесь к рассказу о важных выгодах своего товара.

Также глупо и непродуктивно спорить с покупателем о том, что он может себе позволить, если Вы слышите доводы о деньгах. Если покупатель говорит: "Я не могу этого себе позволить", он обычно имеет в виду: "Ты не убедил меня в том, что то, что ты мне предлагаешь более ценно, чем то, что я покупаю сейчас за мои деньги" (или планирую купить за мои деньги). Почти каждый, кто может позволить себе умеренную по цене квартиру или дом может позволить себе Роллс-Ройс, хотя немногие люди об этом думают. Если у Вас есть дом или квартира и нет Роллс-Ройса, Вы можете избавиться от жилья и начать жить в своем Роллс-Ройсе, используя доход, который сейчас используете для оплаты дома, для оплаты Роллс-Ройса.

Поэтому причина, по которой большинство людей имеют жилища, а не Роллс-Ройсы не в том, что они не могут себе этого позволить, а в том, что для них дом имеет большую ценность, чем машина люкс. Поэтому самое лучшее, что Вы можешь сделать, когда слышите доводы о деньгах - это показать еще раз выгоды, которые Вы предлагаете. Другими словами, Ваш покупатель и любой другой человек верит, что он тратит время и деньги, чтобы это более всего  соответствовало их собственным  ценностям. Поэтому, предпочтительно задавать вопросы на фазе Квалификации,  чтобы больше узнать о ценностях покупателя, для того, чтобы знать о каких выгодах говорить на фазе Презентации. В некоторых случаях доводы о времени и деньгах - это привычные способы, чтобы сказать, НЕТ. Если Вы   много   раз   слышишь   их,   работайте   над   улучшением   своей способности узнавать интересы покупателя на стадии Квалификации. Если Вы слышите доводы о чем-то еще (цвет, размер, применение и т.д.), просто вежливо отвечайте на вопросы и предоставьте опять инструкции о покупке.

Миссия продавца:

Миссия   продавца   -   обеспечить   перспективного   покупателя возможностью. Покупатель - это тот, кто делает выбор принять или отклонить.  Миссия продавца  в этом случае -  помочь покупателю сделать выбор. Это можно сделать, продолжая коммуникацию, пока покупатель не примет или отклонит предложение. Другими словами миссия Продавца - продолжить дискуссию, пока покупатель скажет да, нет или откажется от дальнейшего обсуждения.

Общие ошибки начинающего продавца:

Возвращайся к этому разделу часто, чтобы улучшить свою технику продажи.

Фокусируетесь на деньгах, которые Вы получите, а не на преимуществах, которые получите. Очень трудно продавать, когда Вы провалились. Практика ношения при себе векселя на 100$, как было описано раньше, будет служить для направления Вашего внимания на выгоду, которую Вы представляете покупателю. Предлагая ему товар, Вы даете ему возможность, которой вероятно, у него не было бы без Вас. Таким образом, Вы служите своему покупателю независимо от того, покупает он или нет. Если Ваше внимание сфокусировано на зарабатывании денег, возможно, Ваш покупатель будет чувствовать, как будто Вы его принуждаете.

НЕРВОЗНОСТЬ ПРИВОДИТ К ТОМУ, ЧТО ВЫ МНОГО ГОВОРИТЕ И МАЛО СЛУШАЕТЕ.

Прекрасный способ решения этой проблемы - задавать много вопросов и слушать внимательно покупателя. Цель вопросов - выяснить, какие выгоды Вашего товара или услуг интересуют Вашего покупателя больше всего. Покупатель, который говорит "Я не знаю" намного дальше от покупки чем тот, кто говорит "нет". Потому что покупатель "Я не знаю" не настолько заинтересован предложением, чтобы  включить  свой  ум   и  выразить  то,  что  он   имеет  ввиду.

Невозможно сделать покупку с мыслью "Я не знаю". Хотя это звучит странно, но у Вас больше возможности сделать продажу покупателю, который говорит "нет", чем тому, кто говорит :"Я не знаю". Потому что, когда человек делает выбор, у него есть шанс, понять как его решение отражается на нем. Другими словами, он может сверить решение с ощущениями своего тела и узнать, правильное ли решение он принял. Человек "Я не знаю" не получает такой информации от своего тела, потому что ''Я не знаю" - это всегда тоже самое ощущение, независимо от того, что за ним стоит. Когда покупатель говорит: "Я не знаю", хорошая идея - вернуться к представлению некоторых выгод, который могут быть наиболее важны для него.

Можно также сказать покупателю, что когда он говорит "Я не знаю", он лишает себя вашего товара и услуг.

Цены  на товар  вызывают  больший   стресс,   чем  выгоды  от  товара.

Как отмечалось в главе о Законе Траты, все цены договорные. Из этого необязательно следует, что продавцу выгодно опускать цены, чтобы сделать продажу. Уступки цен почти всегда - признак бедной торговли. Устанавливайте приемлемые цены и время, которое Вы потратите для убеждения покупателя в том, что то, что у Вас есть, стоит того, о чем Вы просите, будет хорошо проведенным временем.

Страх быть отвергнутым.

Продавец противостоит своему страху быть отвергнутым с каждым покупателем. "НЕТ" - слово маленькое, но оно производит совершенно непропорциональное себе беспокойство. Некоторые покупатели, с которыми Вы контактируете, скажут "НЕТ", независимо от того, насколько Вы хороши. "НЕТ" - не означает, что Вы нехороший, что Вы провалились, что с Вами что-то не в порядке или что-нибудь подобное. Если Вы думаете, что "НЕТ" означает все это, Вы никогда даже не начнете торговать. Хорошая идея сделать новое определение "НЕТ", которое бы не касалось Вашей торговли. Мой любимый ответ "нет" означает, что я отклоняю твое предложение, я люблю тебя, я восхищаюсь тобой, я уважаю тебя, и я открыт для будущих предложений.

Без чувства юмора по поводу страха быть отверженным, начинающие продавцы стремятся сделать другие общие ошибки: они тратят слишком много времени на покупателей, которые не покупают, теряют возможность предоставить покупателю шанс купить и эмоциональную честность.

Как отмечалось ранее, вряд ли каждый с кем Вы общаетесь, купит то, что Вы предлагаете. Если Вам трудно принять "НЕТ" как ответ, Вы потеряете слишком много времени, разговаривая с теми, кто не будет покупать, но слишком вежлив, чтобы попросить Вас остановиться.

Часто начинающие продавцы делают большую работу по Начальному Контакту, Квалификации и Презентации, но проваливаются на Завершении, таким образом лишая покупателя возможности завершить взаимодействие. Пока Вы не представили Завершения, Вы не продаете, Вы занимаетесь разговором. Другими словами, пока Вы не скажете что-то эквивалентное: "Это стоит 5$. Если Вы хотите один, пожалуйста, дайте мне 5$", Вы просто ведете приятную беседу.

Других начинающих продавцов страх быть отверженным заставляет слишком быстро отказываться. Они отказываются при первом признаке сопротивления у покупателя. Я не предлагаю Вам уговорить покупателей купить после того, как они сказали "нет", однако важно помнить, что у некоторых людей есть привычка говорить: "НЕТ", как только им предлагают что-то новое.

Независимо от Вашего опыта в торговле, когда покупатель говорит "нет", это ранит. Начинающие продавцы, которым трудно справиться с отвержением, могут принять эти отношения таким образом. Неважно, что этот покупатель не купит, вокруг множество покупателей.

Конечно, часть высказывания о множестве покупателей соответствует истине, однако, Вы будете более эффективным торговцем, если Вы осознаете свое разочарование по поводу решения покупателя, и скажете: "Я огорчен тем, что Вы не купили, потому что я знаю, что Вы бы получили удовольствие, имея то, что я предлагаю. Спасибо, что выслушали меня". Цель в этом случае - не повлиять на решение покупателя купить, а больше подготовить эмоциональную интеграцию для продавца.

Исключительная вежливость.

Хорошо быть вежливым. Если у Вас нет опыта в торговле, возможно, Ваше поведение продиктовано более строгими правилами, чем необходимо для эффективного торговца. Если родители приучили Вас сидеть тихо, а не просить чего хочешь, то даже размышления о торговле могут показаться развязностью и издевательством над другими. Однажды, продавая эту книгу, я сказал: "Ты рассказывал мне о проблемах с деньгами, и при этом говоришь, что не хочешь потратить деньги на книгу, которая поможет решить эти проблемы.

Это действительно то, что ты имеешь в виду?" Подобное утверждение вряд ли соответствует стандартам вежливости для некоторых людей, однако, Вы можете обнаружить, что Ваши покупатели не так легко обижаются, как родители, которые преподавали Вам первые правила вежливости. Если Вы обидели кого-то, немедленно извинитесь за свое рвение.

 

<<<на предыдущую страницу     на следующую страницу>>>

Рейтинг@Mail.ru эзотерика